Série "CSP: Investigação de Contratos Microsoft"| T1:E3 - Enterprise Agreement ou Cloud Solution Provider: Qual é a escolha certa?

quinta-feira, 4 de janeiro de 2018 Por Gilberto Tavares Franco Filho Em Microsoft,CSP,EA,Cloud Solution Provider,Enterprise Agreement,Licenciamento Microsoft,Ideias

Se você está buscando no mercado soluções em nuvem, é bem provável que você já tenha ouvido falar no contrato Microsoft Enterprise Agreement (EA), que sempre foi o a opção favorita tanto da Microsoft quanto dos revendedores corporativos de software quando se trata de organizações com mais de 250 estações. Mas o EA não é mais a melhor opção de licenciamento quando se trata de serviços em nuvem da Microsoft.

De acordo com o IDG, um dos mais prestigiados institutos de pesquisa de mercado de TI no mundo, “o programa de EA foi desenhado para empresas com 250 ou mais estações e que desejam padronizar os produtos Microsoft, ter o direito de uso da versão mais atual do software e desejam reportar seus novos usos (estações e servidores) apenas uma vez ao ano. Este tipo de contrato tem duração de 3 anos e inclui automaticamente o serviço de Software Assurance para todos os produtos adquiridos (todas as licenças Enterprise Agreement são perpétuas, com exceção das e licenças por assinatura) ”. Notem que os analistas do IDG falam em estações, servidores e licenças perpétuas, e não em uso do software simplesmente como é o caso de empresas que que procuram soluções em nuvem.

As grandes revendas especializadas simplesmente em vender este tipo de contrato destacam os benefícios específicos no modelo EA, um deles é que o preço é definido pela Microsoft, sem qualquer markup do revendedor e contém um maior nível de descontos quando comparado com outros programas de licenciamento por volume. Além disso, o custo total por três anos de contrato é dividido em três parcelas anuais, ou seja, a organização não precisa pagar tudo de uma vez. Por trás destes destacados benefícios da contratação de um plano de EA, existem também desvantagens, que não são percebidas logo de início, mas que acabam por corroer estes descontos:

Sob o contrato de licenciamento EA, a organização é obrigada a seguir a política de “True-up” uma vez por ano. Isso significa que é possível adicionar ou remover usuários, produtos ou serviços, a qualquer momento, sem precisar necessariamente fazer um pedido de compra individual, bastando apenas contabilizar as mudanças posteriormente no período do processo de reconciliação anual, conhecido como “True-up”. Embora o EA ofereça maior conveniência as empresas, o receio das cobranças adicionais de “True-up” acaba por levar muitos decisores de TI a estimar a quantidade de estações que irão adicionar ao longo do ano já no momento da assinatura do contrato, o que na verdade acarreta em maiores custos.

Mas o porquê essa insegurança? As cobranças da política de "True-up" são pagamentos de montantes fixos, o que na prática significa, que o custo total do produto para o restante do seu contrato de três anos deve ser pago antecipadamente. Dessa forma, se uma organização adiciona um produto ou serviço na primeira metade do primeiro ano do contrato, o custo total será repassado para os próximos dois anos e meio de contrato durante o período de "True-up", o que pode ser uma surpresa indesejada.

É por isto que um contrato EA demanda também a contratação adicional de serviços de governança de licenciamento de software, também conhecidos como SAM, gerando mais custos adicionais.

Desta forma podemos ver que o EA realmente não é a melhor opção para todos os tipos de empresas, para oferecer uma melhor opção de escolha e flexibilidade aos clientes a Microsoft desenvolveu o Programa Microsoft Cloud Solution Provider (CSP), uma nova opção de licenciamento de serviços na nuvem. Por meio do programa CSP, os clientes pagam uma conta mensal baseada no uso dos serviços da nuvem da Microsoft, como o Azure, Dynamics 365 e o Office 365, gerando assim previsibilidade e flexibilidade nos custos. Para organizações de grande porte, os descontos em CSP a princípio podem não parecer tão expressivos quanto os disponíveis no programa EA, mas o grande diferencial é que o compromisso não é anual.

O programa CSP é a melhor opção para os clientes que desejam as características únicas deste modelo e também deseja que seu relacionamento com o revendedor vá além dos momentos da venda e do “True-up”, no modelo CSP o valor pago pode ser adicionado a serviços o que faz com que o seu revendedor se torne seu parceiro adicionando valor através da compreensão do seus negócios e entrega de soluções em nuvem ao invés de simplesmente de boletos de cobrança. O parceiro passa a gerenciar o uso do cliente e pode adicionar ou retirar licenças de uso de forma imediata, evitando desperdícios e eliminando a necessidade de SAM. Os clientes podem utilizar o CSP para a totalidade do uso da nuvem, ou para complementar o licenciamento existente em um contrato EA, ou seja, uma escolha não necessariamente elimina a outra, você pode coexistir ambos tipos de contrato ou fazer uma transição tranquila. O cliente tem a escolha total do que funciona melhor para sua organização ou no caso, de uma solução hibrida de CSP e EA para ambos os casos a K2M oferece serviços gerenciados e suporte independente do ambiente com a mesma garantia de consistência.

A tabela abaixo faz uma comparação das principais diferenças entre o Enterprise Agreement da Microsoft e o programa Cloud Solution Provider.